Guia de marketing boca a boca

A concorrência acirrada e desleal é um dos grandes empecilhos para a conquista de novos clientes no mercado condominial. O resultado é uma verdadeira “guerra” entre essas empresas para galgar espaços nas mídias online e offline. Entretanto, muitos esquecem-se da efetividade do marketing boca a boca para administradoras de condomínios.

A indicação é um dos métodos mais antigos, efetivos e baratos para conquistar novos leads. Mesmo com a popularização das estratégias de marketing inbound, a opinião de familiares, amigos e até estranhos, ainda tem mais peso do que a comunicação institucional.

O marketing boca a boca é comumente associado ao mercado B2C (business-to-consumer, ou seja, vendas para o consumidor final). Porém, empresas que vendem para outras empresas estão recobrando o valor dessa abordagem.

Num mercado difícil e, em grande parte regional, como o das administradoras de condomínios, focar nas indicações pode ser uma excelente fonte de novos clientes.

Para sustentar essa estratégia, muitos dos processos necessários estão no próprio relacionamento e experiência dos clientes. Mas ainda existem outros detalhes que podem potencializar as taxas de conversão.

1. O que é marketing boca a boca?

Marketing de indicação, referral marketing e buzz marketing são algumas das variações que muitos usam para se referir a este método.

O método consiste em ações feitas por uma empresa para estimular que seus clientes falem sobre sua marca, produto ou serviço organicamente. A ideia é utilizar a comunicação natural das pessoas para divulgá-lo.

E isso tem um peso enorme na decisão dos consumidores. De acordo com uma pesquisa da consultoria americana McKinsey & Company, o discurso do comprador, após a indicação, gera duas vezes mais conversões do que a mídia paga.

Entretanto, é importante destacar que adotar essa abordagem não significa abandonar as já praticadas. Suas estratégias precisam ser executadas juntas para impactar todos os canais possíveis. Na verdade, inbound marketing, mídia paga, e-mail marketing e inside sales são potencializados pelas indicações.

1.1 Por que seus leads buscam por indicações?

Vamos fazer um exercício!

Pegue seu celular, acesse o menu e dê uma passada de olho em todos os seus aplicativos. Redes sociais, mensagens, entrega de comidas, corridas particulares e organizadores de atividades do dia a dia, essas e muitas outras aplicações estão entre eles, certo?

Lembra-se de quando decidiu baixá-los? Foi espontaneamente ou recebeu indicações (ou ao menos viu colegas falando bem)?

Pois é, indicações e opiniões positivas explícitas têm a capacidade de fazer as pessoas tomarem ações – como baixar um aplicativo ou comprar um aparelho eletrônico.

Imagine que esse exemplo segue uma lógica semelhante entre síndicos. Antes de contratar qualquer serviço, ou sequer apresentá-los em assembleia, ele recorre a pesquisas e referências de colegas da área.

Assim, a melhor maneira de posicionar-se como autoridade é “alimentar” a vontade de seus clientes de compartilhar opiniões positivas sobre o serviço prestado. Para começar, é essencial saber o porquê de seus leads buscarem por indicações:

• Primeira vez contratando: existem muitos empreendimentos condominiais novos, devido à verticalização das cidades. Assim, síndicos contratarão os serviços de uma administradora pela primeira vez e buscará por pareceres alheios para não cometer erros;

• Mudança: se está procurando por outra administradora, o serviço atual não está satisfazendo as necessidades do condomínio. Para achar uma opção melhor a indicação de colegas, baseada em suas experiências, terá um grande peso;

• Preço: essa é simples. Quanto maior o valor do produto ou serviço sendo avaliado, maior será a cautela para fechar negócio;

• Pessoa próxima (família ou amigo próximo): Indicações de pessoas próximas têm um alto poder de convencimento. De acordo com a Nielsen, 77% das pessoas sentem-se motivadas a comprar um produto descoberto por marketing boca a boca.

fonte: Superlógica